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“我们的业务是做安置房，虽然都是中介，但和链家、我爱我家不一样。”6月10日，在北京市五环外一处房地产中介门店坐定后，李伟开始描绘他的业务蓝图，保底30%利润，一般利润都能达到50%以上。
李伟是这家小中介门店的负责人，不同于普通房地产中介收入主要依靠佣金，他虽然也收取服务费，但最重要的利润是赚取价差：从安置户家庭手中购买安置房指标，再以翻倍的价格向购房者出售。
同样是做安置房生意，朱俊自称，可以促成通过拆迁办渠道直接获得安置资格，他将这一方式称之为改底单。改底单业务有两种，一种是针对北京户籍购房者，一种是针对外地户籍购房者。
无论是李伟的倒卖安置房指标，还是朱俊的改底单，类似的交易在北京乃至全国并不鲜见。这些游走在法律、法规边缘的的灰色交易，成为一部分中小房地产中介赖以生存的法宝。
“说实话，做商品房我们肯定干不过链家，与其和他们正面竞争，还不如干他们做不了的业务。”李伟表示，目前在北京专门从事安置房买卖的中介有几十家甚至超过百家，“大家活的都很好”。
实际上，“大家”干的不仅仅是安置房，还包括回迁房、经济适用房、自住房、学区房、宅基地、小产权等各类房地产交易业务。李伟称，他坚决不碰法律不允许的领域，“像公租房、小产权，我肯定不碰”。
一位熟悉房地产交易的律师表示，虽然国有土地性质的二类经济适用房，自拿到不动产权证书达到一定年限后，可以通过补缴土地出让金转变为商品房，但由于双方信息不对称，购房者存在钱房两空的风险。
安置指标
李伟负责的门店，前台坐着一男一女两名中介人员，办公区有几排格子间，电脑前的工作人员看起来非常稚嫩。
前台与办公区被一道屏风墙半隔开，而二楼则由三间会议室和一间办公室组成。
不同于一般中介电脑上选房、实地看房，李伟将会议室作为与客户洽谈的主要场所，“客户认可这种交易，下一步再去看房”。
会议室面积不大，一张长方形的桌子加六把椅子，几乎填满了房间。据李伟透露，一般员工主要负责约客户来访，他本人或者经验丰富的资深中介人员负责与客户洽谈。
李伟介绍，有些安置户拿到的安置房指标较多，想把一部分变现，但根据要求，二类经济适用房拿到房本后，补缴土地出让金后可以上市交易，“着急用钱的业主等不了这么长时间”。
在拿到安置指标之后、交房之前，李伟会从安置户手中将指标买下来。每一个安置或回迁社区都会有几名中间人，中间人负责打听哪家安置户要出售房源，然后通知李伟，李伟亲自去和安置户谈。
李伟透露，这门生意竞争激烈，交通、教育等配套较好的项目，一套安置房的指标通常会吸引多个中介来抢，这个时候，“要么快，得到消息第一时间签下来，要么舍得出钱，别人出二十万，你出三十万”。
对李伟来说，拿下一套安置房，前期投入的资金并不多。一般根据业主用钱的着急程度、项目的交通和教育配套等条件，当面与业主谈判，有时只需要二三十万就可以锁定一套房源。
也有房源比较好的情况，这时，中介之间的竞争就会很激烈，业主也会坐地起价，“我押过一套地铁口的房子，原值也就80多万元，我给业主定房就花了将近100万元。”李伟说，定房资金，就是业主卖这套房子赚的钱。
业主拿到钱后，会和中介签订房屋买卖合同，合同中约定房屋房号、面积、价格及支付周期。同时业主需要提供身份证、户口本等过户所需的各种材料。购房者只需要配合中介做好后续工作即可。
等到交房时，原业主和中介一起去收钥匙，本应由原业主支付的购房款，也由中介来支付。
一般情况下，在正式过户前，中介不会支付原业主全部房款，押一部分资金，完成过户后支付。李伟称之为押尾款，具体额度，根据业主赚取的差价来定。少则10万元，多则七八十万元。
李伟透露，对原业主来说，卖一套安置房指标，会有相当于这套安置房原值的收益。比如原值是100万元的安置房，业主不用出100万元给开发商，还能拿到100万元现金收益。如果遇到急用钱的业主，中介也会乘机压价，或者押更多尾款。
中介与原业主签订房屋买卖合同后就开始寻找客户，如果在交房前能把房子卖出，交房时的房款就不用中介垫付，而由购房者交，减少了中介的资金压力。这种情况下，中介一般可以赚到三五十万元的差价。
购房者从中介手里购买安置房，中介会让原业主与购房者重新签一份房屋买卖合同，原来合同作废。购房者一般需要支付50%左右的首付，交房时再交余下50%。
如果交房前，房源没有卖出，中介需要垫付不菲的购房款，使得押房总成本上升，“这个时候，付出的成本大，但赚得也多，基本赚50%没有问题，有的中介从业主手里拿的时候便宜，利润可以翻倍。”李伟说。
改底单
朱俊工作的中介门店位于四环内一处居民区底商，谈客户的场所同样在会议室内。虽然与李伟一样做的都是安置房生意，但朱俊称他不对接拆迁户，而是直接从拆迁办和开发商手中购买剩余房源。
朱俊介绍，通常情况下，如果安置户不愿意购房，开发商会加价回购， “比如安置房定价是1万元/平方米，开发商的回购价可能是1.1万元或1.2万元，这样一个项目下来，开发商手中会积累一批房源。”
由于是政策性住房，需要特定的购房资格，这部分房源开发商无法正常销售，朱俊称，他就是帮助开发商销售剩余房源的。这类房源通常价格会比周边商品房价格低40%左右，由于和开发商直接签约，所以未来房本下来时，直接就是购房者的名字。
朱俊介绍，想要购买这类住房，第一步先和他们公司签委托代理合同，并交付50%的房款。第二步，他带领购房者到拆迁办做拆迁补偿手续。
朱俊称，安置房均与拆迁或腾退面积相对应，开发商回购安置房，等于对应的拆迁或腾退面积也空置出来。“比如说，老房子60平方米，补偿600平方米安置房，但人家只要200平方米就够了，开发商回购400平方米，对应的就是原来40平方米的老房子面积。”
购房者名义上买的是老房子，老房子腾退或拆迁，需要补偿安置房，实现间接购买安置房的目的。“你买了老房子，只要有合同，那就应该给你安置房，你买多大的安置房，对应相应比例的老房子。”
第三步，拆迁办做好老房子购房合同、拆迁补偿协议等一系列手续后，统一拿到主管部门进行资格审核。通过审核后，购房者会拿到一张类似准购者的购房证明，然后等开发商通知选房。
朱俊表示，如果安置小区的房源选完了，购房者没有选到房，一般有两种选择，要么选择其他安置项目房源，但需要重新做拆迁手续、审核；也可以退款。“因为不止我们一家在做，很多公司都在做，选不到房也正常。”
朱俊透露，并不是所有安置房项目都可以做底单，每个项目要求不一样。朝阳区有三个安置房项目，外地人只要具备购房资格也可以购买，但海淀区某个安置房项目，做底单必须得北京市户口，外地人无法做。
一位接近北京市住建委的人士告诉经济观察报记者，无论拆迁还是腾退，都是一户一室登记，改底单几乎没有任何通过审核的可能。该人士也提醒，这类行为可能存在诈骗，“你把钱给他了，到时候说审核没通过，房子没了，钱也要不回来”。
高利润
李伟感叹安置房买卖太赚钱了，他自己都吃不过来，不仅把身边的朋友拉进来一起做，还希望有更多的人和他一起“玩”。
李伟用东四环外某安置房项目举例，该项目安置户购买价格是1.1万元/平方米，一套75平方米的房子总价为82.5万元。他用30万元锁定了这套房子，随后以3.2万元/平方米价格出售，同时收取6万-10万元不等的佣金。
从投入上看，李伟支付给原业主的收益是80万元，除了30万元定金，剩下的50万元交房时支付。另外还需要支付中间人3万元好处费，再加上交给开发商的82.5万元房款，理论总投入是165.5万元。
如果这套房在交房前卖出，李伟的实际支出是33万元，根据报价，可以卖到240万元，等到交房时，李伟的收益是74.5万元。假如，交房前没有卖出，减去20万元尾款，李伟的总投入是145.5万元，收益率也接近50%。
目前该项目周边市场价为4.3万元/平方米，同样75平方米的商品房总价是322万元，按照2.7%服务费计算，普通中介公司卖出一套房拿到的佣金是8万元。
李伟的办公桌上放着一摞20公分高的牛皮纸文件袋，每个文件袋都装着一套安置房购买合同及相关材料。他从其中一个纸袋拿出一沓材料，“看这套房子，下半年交房，只给他(安置户)30万元，这套房子就是我的了，卖出去就能赚钱。”
该套房源是位于朝阳区定向安置项目的一套小两居，原值单价1.2万元，李伟购买的单价为2.38万元/平方米，“这等于房子还没到手，业主就赚了80万元。下来我们卖的话，价格肯定要3万元以上了，周边商品房都6万元了。”李伟表示。
据李伟介绍，安置房项目原值普遍较低，与周边商品房市场价有较大的差价，可操作空间也比较大。作为中介，根据投入资金、持有年限不同，获取的回报也不一样。
以昌平区某安置房项目为例，一套88平方米的房子，原值总价为123万元，中介收房成本一般在200万元到240万元左右，卖出总价是340万元。周边同样面积的商品房价格普遍超过500万元。
如果中介选择押房，一般先给业主30万元到50万元作为定金，获得这套房源的独家代理权，并承诺在一定时期内卖出。“就算我3万元卖出，我们也能赚三四十万，100%回报率。”李伟说，与其买一套商品房，还不如押两套到三套安置房。
即便规定时间内没有卖掉，自己接盘，“拿下房本后能过户变成商品房，按现在价格也能赚两三百万。”李伟说，“你200万元买商品房，每个月还得还月供，这个房子虽然有风险，但咱都有办法规避。”
暗藏风险
住宅按属性分，在正常商品住宅外，还有自住房、共有产权房、经济适用房、安置房、单位集资房、公房等多种住宅类型。李伟和朱俊参与买卖的主要是经济适用房和安置房类型的住宅。
经济适用房又称一类经济适用房，针对北京市特定低收入人群开发的限制性商品房，一般自取得不动产权满五年，补缴10%土地出让金可以转化为普通商品房。不过，李伟表示，由于利润空间小，他们很少做经济适用房。
安置房或回迁房又称二类经济适用房。朱俊表示，回迁房一般指原地安置，安置房通常为异地安置。这类住房相对而言，只需缴纳3%土地出让金及相关税费，就可以转为商品房。
李伟和朱俊均承认，虽然安置房比较便宜，但存在风险。据朱俊透露，一般情况下，客户选好项目，他会给出报价，客户先支付50%的总房款，交房时付剩余50%房款及1%的中介费。
以东城区在东五环的一套112平方米外迁安置房计算，总价为246万元，首付款为123万元，购房者在与朱俊公司签订委托代理合同时就需要支付首付款。交房时支付剩余123万元尾款及2.46万元中介费用。
据朱俊透露，客户的首付款直接打入他所在公司的账户，为中介代开发商收取，“很多安置房的开发商都是国企，一旦入账了，到时候如果选不到房，就没法退还了，所以我们代收，等选到房后，我们再转给开发商。”
朱俊透露，购房者与开发商签订正式购房合同时，单价以房屋的原值计算。“别的安置户签的是什么价格，我们签的就是什么价。”但是购房者支付的房款为购房的实际房款。
据上述熟悉房地产交易的律师分析，由于首付交给中介而不是开发商，即便交易是真实的，一旦未来出现纠纷，购房者将面临财房两空的风险。“首付交给中介风险太大。”
该律师表示，由于交易不受法律保护，一旦购房者利益受损，监管部门通常会建议通过司法解决。在这种情况下，即便中介承认收了购房者的钱，“如果中介没钱给你，走法律程序，短时间内也很难把钱拿回来。”
该律师进一步指出，如果中介和拆迁办、开发商根本没有关系，不排除中介利用卖房名义圈钱，购房者交钱风险更大。“到时候中介可以和你说，没选到房，只能等下一个安置项目，退钱，你的钱同样拿不回来。”
李伟表示，安置房交易最大风险就是业主反悔，一旦房价上涨，业主觉得后悔了，可能会以违规交易要求解除合同，或者不配合过户。“我们一般会和业主签借款协议，我前期付你的钱，都算借款，完成过户后转为购房款。”
但这一交易同样存在风险，“有的安置房很多年都下不来房本，或者下来房本限制交易，一旦政策出现变动，购房者不具备购买这类住宅资格，到时候房子不是你的，退钱的话，最多业主把原值房款退给你，中介赚得钱很难退回来。”上述律师提示。
